Dans cet entretien, notre invité le consultant Khalid Ennda, nous parle des spécificités du marché de conseil au MAROC, des bonnes pratiques à suivre pour s’imposer, de l’importance de la marque personnelle et comment gagner de l’indépendance dans le domaine du consulting.
Vous êtes consultant depuis combien d’années ?
J’ai démarré mon voyage professionnel en 2009. Concernant le domaine du conseil généraliste, j’ai pu y accéder en 2007 et après plusieurs mois de croyances limitantes, j’ai viré vers ma passion, servir autrui, en 2012 dans le domaine de conseil en résilience socio-économique.
Que fait exactement votre cabinet de conseil Youth-In ?
Préalablement, j’ai mené plusieurs projets d’assistance technique dans le développement socio-économique en mode free-lance. Cela m’a permis d’assurer une agilité de l’action et renforcer ma polyvalence d’intervention auprès des partenaires de la coopération internationale. Au fil de l’eau, Youth-In a démarré son voyage en septembre 2018 afin de prendre un autre cap de maturité par le renforcement de son capital logistique, technique et humain.
Quel regard portez-vous sur le marché du conseil au Maroc ?
Il s’agit d’une question puissante et difficile à cadrer dans un seul référentiel vu que chaque segment client dispose de son propre regard à la casquette du consultant. Quelques opérateurs estiment que le conseil est un vrai faux métier in fine, d’autres penchent sur un mal nécessaire, tandis que d’autres estiment que le consulting est une rubrique budgétaire énergivore. Forte heureusement, d’autres professionnels estiment que le consultant demeure un vrai levier de maturité sous condition d’avoir les bons profils. À ma modeste lecture, le conseil au Maroc prend plusieurs coloris au sein de l’équation budget vs pertinence. Par conséquent, charge au consultant de prendre les coloris nécessaires pour apporter une offre de valeur adoptée au référentiel de son prospect.
Que faire pour se tailler une place sur le marché de conseil ?
De prime à bord, il ne faut pas tirer ce tout qui bouge en éparpillant ses énergies, qui demeurent limitées, sur plusieurs niches et segments à la fois. Chaque segment de marché dispose de son propre référentiel qu’il va falloir prendre le temps nécessaire pour l’approprier convenablement. Puis, il va falloir laisser son ego scientifique et technique de côté pour dresser un bilan de compétence pragmatique et réaliste. En effet le cartographie des acquis et des compétences techniques du consultant sont le cœur de l’offre de valeur du consultant. Cette offre doit répondre préalablement aux enjeux stratégiques du client/partenaire, et par la suite couvrir les besoins techniques des termes de référence.
Quelles sont les fautes qu’un consultant débutant ne doit pas faire ?
En fait, les fautes font partie du package du consultant, car sans erreurs, le processus d’apprentissage n’est guère complet. Je dirais plutôt des zones de vigilance qui doivent s’adapter encore une fois à la coloration du client. À travers mes modestes voyages professionnels, il va falloir éviter de vendre son ego technique et scientifique pour aborder plutôt offre de valeur et impact. Il va falloir rester humble pour adopter une vraie écoute active afin de bien cadrer les enjeux du client pour ne pas entamer une fausse route en matière d’intervention. De surcroît, il demeure important au consultant d’éviter de se proclamer le vivier des solutions tant qu’il n’a pas dressé une lecture 360 degrés de la situation et de l’organisation sur laquelle il va interagir. En effet, une lecture décalée de l’approche systémique du client peut induire à de fausses interventions et par conséquent fragiliser son positionnement sur le marché. Finalement, il va falloir accepter la fatalité qu’une expertise dans un domaine donné est éphémère et qu’un travail de veille et de mise à niveau s’avère vitale vu que les procédés, les techniques les modes opératoires et le comportement des clients changent constamment. En tout cas le Covid-19 en est le parfait exemple !
Le personal branding d’un consultant joue-t-il réellement un rôle dans sa réussite et comment ?
Avec l’avènement du digital dans nos habitudes professionnelles, le PB est une obligation et pas un accessoire. En fait, pour renforcer son positionnement, et à travers les canaux numériques, notamment Linked-In, le consultant doit prouver sa légitimité technique, scientifique et humaine pour pouvoir aborder des pistes de collaboration. L’évaluation de la pertinence du consultant sur la base d’un diplôme et d’un CV est révolue. Au-delà, d’un CV bien garni, les clients recherchent plutôt de l’acuité, de la pertinence et de l’agilité d’intervention. Le marché est la recherche des consultants ayant la capacité de s’adapter à des enjeux stratégiques majeurs, à des situations opérationnelles compliquées et avec des délais serrés. Forte malheureusement, un consultant ne pourra pas transmettre ces leviers sur un papier. D’où le travail sur sa persona à travers une multitude de mécanismes d’interaction avec son marché (Articles, podcast, animation des tables rondes, contribution aux clusters scientifiques… etc.).
Comment un consultant indépendant pourrait-il concilier entre la recherche de nouveaux clients et le pilotage de ses missions de conseil ?
Certes, il s’agit une équation difficile qui ne dispose pas d’un mode d’emploi préétabli. In fine, tout est question d’organisation interne. Pour cela, il va falloir instaurer un système qui répartit le stock d’énergie disponible entre les travaux de back office et de front office. En revanche, il existe énormément d’outils numériques permettant de mieux optimiser la charge de travail. Néanmoins, vouloir tout faire et parfaire risque de fragiliser le calendrier et par conséquent se déconnecter de son marché et de sa cible. In fine, en cas de surcharge, le consultant pourra faire appel à des confrères afin de pouvoir livrer dans les délais impartis et laisser le temps nécessaire à l’exploration de nouvelles opportunités.
