Invité d’honneur de TOTAC Academy, Pablo SANTAMARIA partagera son expérience avec les consultants certifiés ou en cours de certification TOTAC. Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Pablo SANTAMARIA est consultant depuis plus de 30 ans. Il dirige plusieurs structures, dont LeDiag, solution de diagnostic pour consultants, qui va faire l’objet de cet entretien et d’un webinaire depuis Paris le samedi 3 juillet 2021 à 16h.
En quoi consiste la solution LeDiag ?
LeDiag est le premier outil d’évaluation du management incluant enfin l’utilisation du digital. Comme vous pouvez le remarquer, tous les modèles d’évaluation du management utilisés actuellement datent des années 80-90. Autrement dit, au moment où on ne parlait pas encore d’outils collaboratifs et que le Cloud n’existait pas. Nous avons donc fait appel à l’intelligence collective d’un groupe de 30 experts pour construire LeDiag. Il s’agit d’un nouveau modèle d’évaluation qui permet de faire le point sur 5 grandes dimensions de l’atmosphère managériale d’une organisation.
Le succès de l’outil vient aussi du fait qu’il est en accès libre à titre individuel. Vous pouvez d’ailleurs l’utiliser en suivant ce lien : ttps://diagmngt.net/r.jsp?code=DWBH745kxP
Qu’apporte la solution LeDiag à un consultant ?
LeDiag est un outil de diagnostic interactif. C’est aussi une plate-forme en ligne qui permet de prospecter et de réaliser très simplement des cartographies participatives chez ses clients. Chaque consultant peut accéder à un back-office optimisé pour protéger la propriété des prospects et la confidentialité des réponses. Nous avons aussi pensé à l’aspect humain : les consultants partenaires échangent régulièrement sur un espace slack et lors de réunions mensuelles, en présentiel et sur zoom.
Comment les consultants peuvent-ils vendre autre chose que leur temps ?
Cela peut sembler curieux de poser cette question parce que très souvent les consultants ont l’habitude de vendre uniquement leur temps, de négocier leur nombre de jours et leur tarif jour. Ce qui est intéressant avec un outil comme LeDiag, c’est que les consultants vont pouvoir diversifier leur offre en imaginant des packages forfaitaires regroupant l’utilisation d’un diagnostic de qualité et du temps de conseil. Je pense que les consultants qui continuent à vendre des journées de conseil juste pour aller poser des questions alors qu’un outil peut le faire à leur place risquent d’avoir du souci à se faire dans le futur. Pour moi, la véritable valeur ajoutée du consultant n’est pas de poser les questions, mais d’analyser les réponses, de proposer des solutions et de construire un plan d’action.
Cette solution de diagnostic est-elle adaptée aux consultants spécialisés dans des domaines bien précis (RH, communication, logistique…) ?
Cette solution peut être utilisée par les consultants généralistes. Mais les questions prévues par LeDiag permettent aussi d’aborder très précisément certains sujets. Par exemple, derrière la dimension ENERGIE, on va retrouver tout ce qui est qualité de vie au travail, stress, risques psychosociaux. Derrière la dimension TALENTS, on va parler de GPEC, de recrutement, de formation. Pour la CONFIANCE, c’est plutôt le leadership, le management au sens propre du terme. Si vous êtes consultant spécialisé en communication, des questions vont vous intéresser dans plusieurs des dimensions. Ce diagnostic de 46 questions seulement est forcément à très gros grain. Ainsi, il n’aborde pas spécifiquement l’aspect logistique par exemple. Mais des questions portent sur la connaissance des clients et des fournisseurs et surtout sur la façon dont l’information circule (ou pas) dans l’organisation. Ce qui est la clé pour une logistique de qualité.
Comment construire des offres originales permettant de gagner du temps et de protéger la marge du consultant ?
Je le répète souvent à mes fils : la seule chose qu’on ne peut pas acheter est le temps. LeDIAG a été conçu pour aider à gagner du temps et, assez logiquement, si vous gagnez du temps, si vous consommez moins de temps pour amener la même valeur ajoutée à votre client, votre marge va arithmétiquement augmenter. Par exemple, sur certains packages incluant à la fois des diagnostics en ligne et du temps de conseil concentré sur les phases où le consultant est irremplaçable, on arrive à des équivalents coût journée qui vont être au moins le double de la moyenne du marché.
